Egy fogyasztó számára mindig fontos, hogy az adott problémájára a lehető legjobb megoldást találja meg. Egy szolgáltatónak a saját céljai elérése mellett az is érdeke, hogy mindeközben vásárlói is elégedettek legyenek vele. Ez alól természetesen a gyógyszertárak és közönségük sem képeznek kivételt. A termékajánlás mindkét fél céljait szolgálja, és létezik olyan informatikai rendszer, amely igazán gördülékennyé teszi ezt. Ki is tudna erről többet, mint egy olyan személy, aki kezdetben felhasználóként, majd patikavezetőként is napi szinten dolgozott a Marketing Modullal? Dr. Lobmayer Tamás gyakorlati tapasztalatai alapján tartott előadást 2020. novemberi online konferenciánkon. 

 

Miért fontos a termékajánlás?

Gyógyszertári kontextusban a termékajánlás előnyös a páciensnek, mert miután körbejárták a problémáját, célzott javaslatot kap. Azzal, hogy minden betegnél egyedileg foglalkozunk vele, tüneteinek enyhítésében hatékonyan tudunk segíteni, ezzel pedig kétségtelenül javítjuk életminőségét. De segítséget nyújtunk abban is, hogy házipatikáját felkészíthesse a váratlan helyzetekre. 

Természetesen előnyös a termékajánlás a patikának is, hiszen ezáltal növelni tudja az értékesítési indexét és a blokkértéket. Akciósan beszerzett készítmények esetében ez fokozottan igaz, hiszen így jóval nagyobb árrésel tudnak operálni a gyógyszertárak. A másik fontos szempont, hogy ha növeljük a fogyasztói elégedettséget, több lesz a visszajáró vásárló. Azt azonban elkerülhetjük, hogy a tévesen vásárolt termékek miatt ügyeletben láthassuk viszont a beteget.

Amellett, hogy hasznos, a termékajánlás nagyon felelősségteljes tevékenység, amely csak szakmailag megalapozottan működhet, főleg OTC és egyéb gyógyszertárban kapható cikkek esetében, amelyek közvetlen hatással vannak a fogyasztók egészségére. 

 

 

Mit nyújt a Marketing Modul?

A Marketing Modul nagyban segíti az expediáló gyógyszerészeket abban, hogy hatékonyan, célzottan támogathassák a vezetőség céljait, miközben a vásárlóknak megfelelő megoldást találnak. Fogalmazhatunk úgy is, hogy a Marketing Modul jelenti a megoldást az expediálás során leggyakrabban felmerülő problémákra. 


Emlékeztet

A kollégák önhibájukon kívül is gyakran megfeledkeznek arról, melyek a stratégiai szempontból aktuálisan preferált termékek. Amellett, hogy a rendszerben automatikusan megjelenik a kívánt helyettesítő termék és az ahhoz tartozó magyarázat, pszichológiai és kommunikációs segítséget is nyújt a használójának. Kizökkenti az expediálót a monotonitásból, segíti a beszélgetés kezdeményezését nyitott kérdések használatával, a beteg problémáinak feltérképezése során pedig leegyszerűsíti az irányított ajánlást a javasolt termékekből. 

 

Irányt mutat

A modul meghatározza, melyek a fókusztermékek, amelyek jellemzően kiemelt partnerek termékei és/vagy akciós ajánlatok, így az expediálónak nem kell memorizálnia az akciós újságot vagy az előnyben részesítendő termékek listáját. Ez hatalmas segítséget jelent, ugyanis még ideális körülmények között sem egyszerű ekkora mennyiségű és ilyen ütemben változó adatot fejben tartani.

 

Segíti a haszonérvelést

A megjegyzés rovatba 100 karakterig gépelhetünk tetszőleges szöveget, amellyel nagyban támogathatjuk az értékesítés sikerességét. Célzott kommunikációval így fel tudja hívni a kolléga a vásárló figyelmét azokra az előnyökre, amelyek az ő specifikus helyzetére jelentenek megoldást. A modul hatásosságát tovább növeljük azzal, ha a termékajánlót személyesen is átbeszéljük az expediáló kollégákkal, ezt a lépést semmiképpen sem javasolt elmulasztani. 

 

Értékesítést támogató funkciók

Dr. Lobmayer Tamás három olyan lehetőséget emel ki, amely a napi munka során saját tapasztalata alapján nagyban segíti az értékesítést a gyógyszertárban:


Párosítás

Két termékkategória könnyedén összekapcsolható a rendszerben, amellyel egy adott termék vásárlása esetén egy kapcsolódó termék megvásárlására ösztönözhetjük a pácienst. Egy egyszerű példával szemléltetve: ismert, hogy probiotikumok alkalmazásával enyhíthetők az antibiotikumok mellékhatásai. Ebben az esetben az “Exp. tám Antibiotikum” címke termékeihez párosíthatunk egy adott márkájú probiotikumot (pl. Elinix). Ekkor minden antibiotikum beütésnél a felugró ablakban ajánlandó termékként meg fog jelenni az adott termék (az előbbi példában az Elinix). 


Melléajánlás

Az előbbihez hasonlóan támogatja a kollégát a termékajánlásban a rendszer a folyamat egy másik pontján is: a mellé ajánlás a kosárba került termékek esetében listázza az ajánlandó termékeket. A fenti példánál maradva: mikor az antibiotikum a kosárba kerül akkor megjelenik az ajánlható termékek listája, így az Elinix, de más probiotikum, vagy egyéb kapcsolódó termék is.

A fenti két funkciót számtalan esetben használhatjuk. Ajánlhatunk például allergiás szemcsepp mellé antihisztamint és orrspray-t, orrspray vásárlása esetén egyéb megfázásos tünetekre alkalmazott termékeket, vagy aranyér lokális kezelésére alkalmas termék mellé szisztémás érfalerősítőt. És a sort hosszan folytathatnánk...


Helyettesítés

Nagyon hasznosnak bizonyul a tapasztalat szerint az is, hogy lehetőségünk van helyettesítési javaslatokat is beállítani. Alacsony készletszint vagy hiányzó cikkek esetén javasolhatunk alternatívát a betegnek, de a vezetőség stratégiai céljait is támogathatjuk azzal, hogy az aktuálisan preferált termékek megvásárlását javasoljuk a vevő eredeti elképzelése helyett. Vagyis a készletgazdálkodásban és a partneri együttműködések kezelésében is szerepe lehet ennek a rugalmas funkciónak.

 

A felhasználó is ajánlja

Dr. Lobmayer Tamás elmesélte, hogy néhány évvel ezelőtt találkozott először a modullal, amikor expediáló kollégaként használta azt komplex ajánlásokhoz. Majd egy soproni patika vezetőjeként termékpárosításokat készített el, valamint szezonális ajánló modult is kiépített. Ma a partneri együttműködések során is nagy segítségre van a modul, ahogyan abban is, hogy akciós újságokat állítson össze.

 

“Most már egy 40 termékes újság ajánlóját mindössze néhány órányi időráfordítással el tudom készíteni.”

 

Dr. Lobmayer Tamás felhívta a figyelmet arra, hogy mint minden más rendszer bevezetésére, a Marketing Modul integrációjára is sok időt kell fordítanunk. A belefektetett energia azonban megtérül, sokkal rövidebb idő alatt, jóval hatékonyabban lehetünk képesek a gyógyszertárakban a “frontvonalban” dolgozó kollégák támogatására, az üzleti eredmény javítására.

Elmondhatjuk tehát, hogy a termék ajánlással mindenki nyer: a fogyasztó, az alkalmazott kollégák és  a gyógyszertár vezetősége is. Segít az értékesítési index, a blokkérték és az árréstömeg növelésében, ezáltal a javítja a gyógyszertár versenyképességét. Érdemes tehát élni a kipróbálás lehetőségével!